Menekülj előre!

Mottó: „Az üzlet olyan, mint a háború. Aki gyenge, elvérzik.” (Arthur Conan Doyle)

Az előző bejegyzésben (Add el magad!) a haszonérvelés három alappillérénél tartottunk (tulajdonság, előny, haszon). Miért nem működik mégsem olyan tökéletesen, mint amire hivatott? Azért, mert nincs neki rendesen „megágyazva”. Nézzük, mit tehetünk az ügy érdekében. :-) Figyelem, haladó szintre érkeztünk...

A haszonérvelés tehát nem más, mint arra a kérdésre, hogy „Miért jó az nekünk, ha Önt választjuk?”, te, mint felkészült interjúzó szépen elmondod a három pillérre felépített válaszodat. Elmondod, milyen tulajdonságaid vannak, mi jellemző rád, elsősorban a munka világában, milyen vagy, mint humán erőforrás.

Az előny taglalása pedig nem szól másról, csak arról, hogy milyen előnyre tesz szert a munkáltató, ha téged választ. Az erősségeidet kell számba venni, akár már – a bejegyzés elolvasása után – most rögtön nekikezdhetnél összeírni ezeket. Tűzd ki célul, hogy legalább 15-öt összeszedsz. Ha megvan, írj még 15-öt! Ha ezek az erősségek megvannak, akkor ezekből kell azt az érvrendszert összeállítani, ami megvilágítja a munkáltatónak, hogy mit tud ő ebből kivenni, mit tud saját előnyére fordítani.

Az utolsó pillér pedig a haszon. Az előnyökből a haszonnak kell következnie, világosan ki kell, hogy alakuljon a kép: milyen hasznot tudnak realizálni „belőled”, miért alkalmazzanak téged.

Igen ám, de annak ellenére, hogy esetleg eddig már korábban is eljutottál, egy fabatkát sem ér a haszonérvelésed, ha elmulasztottál valamit.

Ez pedig az értékesítés alapvetése: megvizsgálni, hogy MIÉRT vásárolnak az emberek. Azaz, a mondandódat – a haszonérvelésedet – nem önmagadból kiindulva kell felépítened, hanem a vásárló szempontjait kell megtudnod. Pontosabban, meg kell tudnod, hogy a munkáltató, mint vásárló, hogyan működik, mire van szüksége, mi a vásárlásának (az új munkaerő kiválasztásának) a mozgatórugója, motivációja. Mivel arra ritkán van lehetőség, hogy állásinterjú előtt mélyinterjút készítsünk a munkáltatóval, ezért nézzük, MIÉRT vásárolnak az emberek általában. Ha ezt megérted, és a haszonérvelésedet erre tudod felfűzni, nyert ügyed van, de legalábbis sokkal hatásosabb haszonérvelésed lesz:

• Az emberek mindig saját indokaik miatt vásárolnak. (Meg kell tudnod, hogy mi a leendő munkáltatód indoka a kiválasztás elindítására és véletlenül sem a saját indokaidat kell hangsúlyoznod az érvelés során. Arról beszélj, amit ők akarnak! - Igen, jól érzed, nagyon fel kell készülnöd a cégből, a munkakörből!)
• Az emberek mindig valamilyen szükségletet elégítenek ki a vásárlással. (Mi a leendő munkáltató szükséglete? Milyen munkaerőt akar vásárolni, mi célból? Erre egy jó álláshirdetésből – részben – választ kaphatsz.)
• Az emberek azért vásárolnak dolgokat, hogy jobban érezzék magukat. (A fókuszt szűkítsük konkrétan a kiválasztást végző szakemberre. Mitől, milyen új munkatárssal érezné jól magát? Bár nem tudjuk pontosan, nem nagy varázslat, gondold végig, hogy emberileg milyen munkatársra vágyhat egy vezető és érvelj annak mentén - magad mellett.)
• Az ár és a minőség nem ok a vásárlásra. (Így mint érv sem lesz elegendő, hogy jó vagy és olcsó.)
• Az embereket az érdekli, hogy a termék mit tehet érte, milyen haszna származik a megvásárlásából. (Mitől lesz jobb személyesen a kiválasztást végző, éppen új csapattagot választó vezetőnek, ha téged választ?)
• A vásárlás oka, serkentője: a nyereségvágy. A vásárlást fékezi: a veszteségtől való félelem. (Mit nyer veled és mitől nem kell félnie a vezetőnek, ha téged választ?)

Ha a fenti nézőpontokat el tudod fogadni, és a magad mellett szóló haszonérvelésedet ezekre alapozod, és az érveid a fentiekre adnak választ, megnyugtató megoldást, akkor az értékesítési folyamatban elérkeztünk arra a pontra, hogy megszerezted a vásárló (interjúztató) bizalmát. A bizalom mértéke dönt majd el mindent. Ahhoz, hogy a megszavazott bizalmat meg tudd tartani, szavahihetőnek, hitelesnek kell lenned. A vásárlók a színtiszta igazságot akarják a termékről!

Szükségletek

Kiválasztási szituációban gondolkodva neked, mint álláskeresőnek két szükségletről kell tájékozódnod. A vállalat, cég szükségleteiről, illetve szem előtt kell tartanod a kiválasztást végző szakemberek, mint fogyasztók, vásárlók szükségleteit. Ha az alábbiakon, mint szükségleteken elgondolkozol, és az állásinterjú során ezeket szem előtt tartod, a mondandód sokkal nagyobb eséllyel ad majd el téged, mint gondolnád. A haszonérvelésed tehát kétfelé célozzon: az üzleti és az egyéni haszonra.

A fogyasztói szükségletek tehát, általánosságban:

• Pénz (Alap, most már szinte minden ekörül forog, sajnos már a kiválasztásnál is fontos, hogy mennyit veszíthet és mennyit nyerhet veled a munkáltató. Ez mégsem jelenti azt, hogy a bérről kell első körben tárgyalnod! A leendő, megtermelt hasznodról már annál inkább.)
• Biztonság (Olyan mély és erős szükséglete a vásárlóknak, hogy gyakran csak a puszta említése érdeklődést vált ki, vásárlásra serkent. Miért érezheti magát biztonságban a leendő munkáltatód, ha téged választ? Lojális vagy? Kitűnő szakember, amilyen a konkurenciának nincs? Nem fogod cserben hagyni, nem csábíthat el a konkurencia? Apellálj a biztonság utáni vágyának kielégítésére!)
• Szeretve lenni (Furcsának tűnhet ez a szempont, de gondold át: ha sokat mesélsz munkahelyi konfrontációkról, konfliktusaidról, mennyire félhet attól a vezető, hogy „nem szereted” majd. A vezetők (is) szeretik, ha szeretik őket. :-))
• Státusz és presztízs (Szeretjük, ha felnéznek ránk, elismernek bennünket – gondolod, hogy ha a volt főnökökről, kollégákról negatívan nyilatkozol, tarthat-e attól a leendő vezető, hogy később majd róla is így nyilatkozol?)
• Gyarapodás, fejlődés (A kiválasztásoddal miben fejlődhet a vezető, a csoport, a cég? Mivel tudod gyarapítani, akár számszerűsíthetően, akár átvitt értelemben?)
• Változás iránti vágy (Ez ellentétesnek tűnhet a biztonság iránti vággyal, pedig nem az. Többé, jobbá válni mindenki szeretne – egy ambíciózus vezető hogyan kaphatja ezt meg tőled, általad?)
• Kevés veszteség (A veszteségtől való félelmet úgy lehet csökkenteni, ha az „eladásod” értékközpontú, azaz a vásárlással elérhető nyereséget hangsúlyozod. Minden, ami csökkenti a hibázástól, visszaeséstől, lemaradástól való félelmet, az a vásárlást serkenti. Érvelj magad mellett, mint kis befektetést igénylő, de nagy hasznot termelő munkavállaló mellett. Mit gondolsz, érdemes feltenni a kérdést, hogy biztosítanak-e neked tréninget, tanfolyamot, amivel betanítanak az adott munkakörre?)
• Önmegvalósítás (Ha a termék segíti a vásárlókat abban, hogy elérhessék az álmaikat, ha általa azzá válnak, amivé válhatnak, vevők lesznek. Mi lehetne a hozzájárulásod a cég, a csoport, a vezető álmainak megvalósulásához?)

Ha elfogadod, hogy a vásárlók, így a munkáltatók is előnyöket és megoldásokat vásárolnak, talán könnyebben megy önmagadról, mint potenciális „előnyről” és „megoldásról” beszélni. Ennek a szemléletnek kell áthatnia az egész interjúdat, az összes olyan megnyilvánulásodat, amelyből az interjúztatókban összeáll rólad a kép. Ne felejtsd: minden számít. Az értékesítési folyamat sikeressége függ a csomagolástól (öltözet, frizura), a testbeszédedtől, az atmoszférától, amit ehhez az értékesítési folyamathoz, mint üzletkötő teremteni tudsz. Ezt "holdudvar-hatásnak" hívják.

Ahhoz, hogy a fentieket használni, jól használni tudd, nagyon sok gyakorlásra, tapasztalatra van szükség, és ami még fontosabb: körültekintő és alapos információszerzésre. A vállalatról, az iparágról, az üzleti életről és a vezetők lélektanáról is. De mindenekelőtt önmagaddal kell tisztában – és jóban – lenned. Fontos még, hogy tudj segítséget kérni. Aki kérdez, kap egy piros pontot! :-)